| 主要培训领域 |
| 管理发展、市场营销、行政/文秘/客服、企业战略 |
| 曾经服务过的客户 |
主要培训的客户:
银行:中国建设银行、中国农业银行、中国银行、中国工商银行
证券:国泰君安、
保险:新华人寿、泰康人寿、中国人寿
电信:中国移动、中国网通、中国电信、中国联通、广州移动
房地产:江宁地产、万科地产、招商地产、金地地产、华侨城地产、中海地产、顺弛地产、华润地产
企业:航天科工集团、重庆长安集团、中国海洋石油、江苏一德集团、普天科技、中国铝业集团、中国兵器装备集团、中青旅遨游、信元公众、五强友元集团
药业:丽珠公司、健特科技、维奥科技、紫竹药业、信得集团、江西海天
电力:江苏电力、北京电力、云南电网、中电电气、南京科远、西北电网
政府:北京地税局、中国气象局、中英防治合作项目组、国家行政学院、无锡地税局
交通:上海铁路局、东方航空公司、铁道部、铁科研、首都机场
高科技:美国SAS软件研究所、北京甲骨文软件有限公司、中联集团、博彦科技、三星公司、东方通科技、凌云光子集团、合众思壮
大学：国家行政学院、清华大学MBA班、人民大学MBA班、复旦大学MBA班、北京大学经济学院、内蒙古大学MBA班
培训机构：中国企业家协会、华点通咨询、深圳臻美咨询、中华培训网、中穗咨询、川古咨询、浙江孚嘉文化公司、上海卓越咨询公司、昆明大红文化传播有限公司、友融咨询、北京时代光华、华惠咨询公司、智联招聘
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| 近期活动 |
鲁百年博士近期课程安排：（仅限周末，平时就只能休年假了。年假一年仅有20天）！！
2006年07月21日，远东控股集团《大客户战略营销》，地点：南京（北大纵横）
2006年07月23日，网通集团《大客户战略营销》，地点：北京（天一仕业）
2006年07月30日，北京大学《客户关系管理》，地点：北京（北京大学）
2006年08月05日，公开课《让客户也疯狂》，地点：深圳（深圳）
2006年08月12日，房地产《让客户也疯狂》，地点：成都（影响力）
2006年08月26日，公开课《大客户战略营销》，地点：安徽芜湖（天博翼才）
2006年09月16日，公开课《让客户也疯狂－－客户服务运营管理》，地点：天津（影响力）
2006年09月24日，公开课《金牌客户服务管理》，地点：天津（海天）
2006年10月21日，公开课《大客户的战略营销》，地点：杭州（时代光华）
2006年12月16日，公开课《让客户也疯狂－－客户服务运营管理》，地点：无锡（影响力）
2006年12月23日，公开课《让客户也疯狂－－客户服务运营管理》，地点：南京（影响力）
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| 其他信息 |
全面企业绩效管理(CPM)—提升核心竞争力
培训大纲：
一、CPM的理念篇：
1、现代企业管理存在的问题
企业发展的生命周期
提高企业核心竞争力的六大要素
企业规划的保龄球原则
2、企业绩效管理发展的历史
从以产品为中心到以客户为中心
从产品生产到营销到客户服务
3、什么是企业绩效管理(CPM)
CPM的定义
连接管理边界的桥梁
4、企业绩效管理的过程
有效的企业治理架构
企业绩效管理的六大步骤
策略层、管理层和操作层的任务
5、企业绩效评价的传统方法
沃尔评分方法
坐标图评价法
雷达图评价法
杜邦分析评价法
“A记分”绩效评价法
财务报表结构指标评价法
相对值指标绩效评价法
6、企业绩效评价的现代方法
平衡记分卡
平衡记分卡的平衡
平衡记分卡的方法论EVA方法
6Sigma方法
7、企业绩效管理—规划和监控
预算制作的流程
企业风险的来源
企业风险和绩效的平衡
企业风险的事先预警
8、企业绩效管理—客户关系管理
CRM的发展历史
销售、市场、服务一体化
CRM重在管什么
提高客户的满意度
真正的销售是在销售之后
企业CRM能力的评估
9、企业绩效管理—内部的流程
企业内部流程的重要性
内部流程的设定
员工出差、费用报销
采购流程
成本分摊
基于活动的管理（ABM）
10、如何设计人力资源管理体系
人力资源管理目标
员工满意度直接影响到客户满意度
制定企业的组织架构：战略层、管理层、操作层
确定、分配部门的职能、职责
人员的角色、职责、职能和产出回报关系
人员招聘
团队精神团队建设活动几种方式
绩效考核与激励
加强相互沟通
培训
11、薪酬体系
绩效薪酬制定的原则
绩效薪酬的方法
确立KPI指标应把握的要点
绩效薪酬的利弊
12、人力资源价值链管理
价值的创造价值的评价
价值分配
二、CPM的操作篇
1、CPM如何帮助企业提高企业的管理水平和营业额
2、用CPM帮助企业进行市场管理
3、提高服务的质量
5、CPM实施成功案例
大客户的战略销售
培训大纲：
一、 通过提问题获得客户需求（SPIN）的销售技巧
1、 为何需要SPIN销售的技巧
2、 传统的销售方法
l 拜访客户
l 研究客户的需求
l 提供客户产品的特征和服务的优势
l 处理客户的反对意见
l 最后签单的几种技巧
3、 访问客户的四个阶段
l 事先准备
l 客户真正需求分析
l 演示产品的功能
l 获得客户的认可和承诺
4、 访问客户的四种结果和处理
5、 如何通过四种问题了解客户的需求
l 情景状态问题
l 问题产生的问题
l 隐含问题的问题
l 客户利益的问题
6、 倾听的技巧
7、 发现客户最头疼问题，想法解决
8、 价格不是主要的问题
二、 战略销售
1、 销售的CUTE理论
2、 销售的结果和赢的标准
3、 销售异常的发现和处理
4、 反对意见的处理技巧
5、 漏斗原则
6、 项目的战略规划
7、 客户活动的计划
8、 销售的SWOT分析
9、 以客户为中心，客户满意的实现
三、 如何让客户的老总（VITO）满意
1、 老总的基本情况
l 老总的特征和需求
l 老总的日程安排和讨论的话题
l 老总希望看到的结果
l 老总的胜利意味着什么
2、 销售接近老总的五个法则
3、 客户决策的流程和各个角色的作用
4、 技术把关者的特征
l 技术把关者的特征和需求
l 技术把关者的日程安排和讨论的话题
l 技术把关者希望看到的结果
l 技术把关者的胜利意味着什么
5、 访问老总的技巧、访问技术把关者的技巧、访问最终用户的技巧
四、 战略销售的案例分析
用客户关系管理提升企业的核心竞争力
课 时：4 – 16小时
内 容：
1、 CRM的发展和历史
- 从营效的角度看CRM的发展
- 从信息化的角度看CRM的发展
- 从管理的角度看CRM的发展
2、 什么是CRM？
- CRM的定义
- CRM的类型
- CRM建立的目标
3、 我国信息化建设的现状
- 各自为政，相互独立
- 信息孤岛
- CRM在企业管理和信息化中的作用
- CRM和其他系统的关系和区别
4、 CRM解决的问题
- 企业运作的基本流程
- CRM重在管什么？
- 销售、服务、市场一体化管理
- 如何提高客户的满意度
- CRM提高企业的核心竞争力
- CRM的主要作用
- CRM的价值杠杆
- 客户细分的原则
- 实施CRM的想大做小原则
- CRM项目实施成功的五大要素
- CRM解决问题一览表
5、 CRM信息化建设注意的问题
6、 企业CRM能力的评估标准
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